인간이 동물과 다른 가장 큰 차이는 생각을 할 수 있기 때문이다. 생각 또는 사고(思考)는 눈 앞의 본질적 욕구를 초월한 다른 욕구에 대한 갈망이다. 동물적인 욕구인 생존과 종족번식을 넘어서, 인간들은 행복이라는 욕구를 추구하려 한다. 그런데 이 행복은 개개인에게 다 다른 개념을 갖고 있다. 무한한 부(富)를 추구하는 사람, 막강한 권력을 추구하는 사람, 세상의 존경을 추구하는 사람, 절대진리를 알려고 노력하는 사람, 신앙을 통해서 사후의 영생을 추구하는 사람들… 모두들 각자가 생각하는 행복이 다르다. 그리고 아무리 감추려해도, 이 행복에 대한 개개인의 철학이 현실적 일상생활에 스며 나오는 것을 볼 수 있다.
부동산 전문가에게 있어서 주택을 사고 팔때 가장 중요한 것은 무엇일까? 그것은 손님의 이 행복척도를 빨리 이해하고 방향을 정하는 것이다. 부(富)를 절대 행복으로 추구하는 손님에게는 최대이윤을 얻을 수 있는 방법을 찾아줘야 한다. 조금 손해 보더라도…의 개념은 고려의 가치가 없기 때문이다. 존경을 절대 행복으로 생각하는 손님에게는 존경 받을 수 있는 주택을 찾아줘야 한다. 청렴하지만 고아한 주택이 될지, 웅장하고 근엄한 주택이 존경의 대상인지를 손님에 따라 달라진다. 손님의 행복의 척도를 모르면서 무조건 최근의 유행지역이나, 잘 팔리는 주택을 권하는 행위는 참으로 위험한 행동이다. 첫째로는 부동산 에이전트가 손님의 행복개념을 이해하기 보다는 자신의 개념을 가르치려는 행동으로 보이고, 둘째로는 빨리 커미션을 벌려는 수법으로 비춰지기도 하기 때문이다. 이 또한 부동산 에이전트들의 행복개념에 의해서 그들의 행동이 나타나는 것이다. 결국 만족스런 부동산 매매는 소비자의 행복개념을 충실히 실천함에 달려있다.
많은 소비자들은 자신들의 행복개념을 인지 못하는 경우도 많다. 이럴 경우가 에이전트들에게는 가장 힘든 케이스이다. 이럴때 나는 손님들에게 질문을 해본다. ‘주택을 사고 팔때 당신이 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?’ 가격, 지역, 주택타입, 학군, 교통… 많은 항목들이 나열되지만, 언제나 가장 중요한 것은 하나다. 그 다음에 순서를 정해서 찾아가면 되는 것이다. 그리고 이 가장 중요한 것은 항상 ‘당신은 왜 주택을 사려고, 아니면 팔려고 하십니까?’에 의해서 정해진다. 본인 스스로 왜 주택을 사려고 하는지 확실한 이유가 있다. 또한 팔아야 하는 이유도 뚜렷하게 있다. 그 본질적인 목적을 이해한다면, 그 다음은 단추를 차례로 맞추는 것과 같다.
벌써부터 2019년의 주택시장이 밝아 보인다, 아니다 아직은 모른다… 등등 의견이 분분하다. 일반적으로 소비자들이 주택가격이 오를 것 같다는 기대에 주택을 사고, 주택가격이 내려갈지도 모른다에 주택을 판다고 생각한다. 마치 주식을 사고 팔듯이. 그러나 이는 사람들은 항상 최대이윤만을 최고라고 생각한다는 속단과도 같다. 날씨가 맑다고 결혼식을 올리고, 흐리다고 취소하지는 않는다. 결혼식을 결정하면 날씨는 배경일뿐이다. 금년에 내가 주택을 사야하는지, 아니면 팔아야 하는지는 근본적인 결정이되고, 2019년 주택시장은 배경으로 남아야 될 것이다.
