벌써 내년 봄의 리스팅 자문을 구하는 문의가 빈번해지고 있다. 이는 셀러들의 보편적 주택매매에 대한 정보능력이 향상 되었음을 말해주는 현실이다. 인터넷등을 통한 정보는 일반인들의 정보수준을 무의식적으로 상승시키는 효과를, 주택시장에서도 발견하는 것이다. 2019년 봄의 시장을 위해서, 셀러는 무엇을 준비해야 하는가?
주방 업그래이드의 필요성:
냉장고도 잘 작동하고, 오븐도, 식기세척기도 다 괜찮아도, 주택의 구매 매력 포인트는 주방이라는 사실을 잊으면 안된다. 신입사원 면접에 낡았지만 구멍없고, 몸을 가려주는 역할을 충실히 해주는 옷을 입었다고, 새로 마춤 양복을 입은 후보자와 같은 인상을 주지는 않는다. 새 가전제품은 기능보다는 매력에 촛점을 맞추어야 한다. 사실상 가전제품을 바꾸는 것이 업그래이드에 가장 저렴하지만, 가장 효과적인 결과를 가져다 준다.
여기에 주방 케비넷을 바꾸고, 카운터 탑을 그래나이트로 업그래이드 한다면 금상첨화겠지만, 아무래도 경비를 무시할 수는 없다. 많은 셀러들이 2만불을 지출해서 업그래이드를 하면, 세일즈 가격을 2만불을 올릴 수 있나를 생각하는데, 그렇지 않다. 업그래이드는 주택의 매력을 높여서 매매를 빨리, 바이어들 끼리의 경쟁을 유도하는 효과를 가져다 줄 뿐이다. 만일 바이어들끼리 경쟁이 붙는다면 가격 상승을 기대할 수는 있지만 업그래이드 비용을 다 뺄수는 없다.
그러나 만일 업그래이드를 안한다면, 늦가을 주변에서 쉽게 목격할 수 있는 6개월, 8개월된 매물들이 되는 것이다. 2만불 업그래이드 대신에 2만불 가격을 내려서 매물로 내려 놓아도, 바이어들은 5만불 이하의 체감가치를 느낀다. 즉, 2만불 업그래이드를 포기한다면, 경비의 2배 이하의 가치를 바이어에게 제공하는 것이다.
짐정리:
업그래이드가 미시적 느낌을 전한다면, 집의 정돈상태는 바이어들에게 거시적인 느낌을 전해준다. 집에 처음 들어섰을때 시각, 후각이 첫인상을 지배한다. 냄새는 쉽게 방향제와 향초등으로 가릴 수 있지만, 어수선한 집내부는 정리정돈만이 답이다. 시간이 될 때 빌더의 새 주택을 방문해보면 좋은 정보를 얻을 것이다. 빌더의 새주택은 주택의 디자인, 기능성만큼 내부의 인테리어도 신경을 쓴다. 그 이유는 그들이 바이어들의 심리를 연구했기 때문이다. 빌더들도 그토록 인테리어에 신경을 쓰는데, 자신의 집이 새집보다 인테리어 무시하고도 잘 팔릴거라는 착각은 매매를 힘들게 할 뿐이다. 새로 가구를 사거나, 화병등를 구입하는 것이 아니라, 단정심플청결에 집중하면 되는 것이다. 가구가 꽉찬 집보다는 빈집이 더 매력적인 이유가 이런데 있다.
자신이 선을 볼 때 목욕화장이발을 하고 깨끗하고 단정한 옷을 입고 나가는 이유는, 자신에 대한 자신감이 없어서가 아니라 더 잘보이기 위해서이다. 집도 그 자체로 매력이 충분해도 더 잘보이려고 노력한다면, 당연히 매매에 더 좋은 조건을 획득하는 것이다.
리스팅 가격:
리스팅 가격을 얼마로 정하는 가? 사실 이 액수에 매매가 결정된다. 너무 낮으면 손해를 보고, 너무 높으면 아무도 사려하지 않는다. 셀러는 항상 주택가치의 상한선을 넘어서 팔려고 하고, 바이어는 주택가치보다 낮게 구입하려고 한다. 종종 바이어들이 “이집은 주방이 낡았어” “이집은 뒷뜰이 작아” “이집은 방이 너무 좁아” 라고 표현하는데… 이 문장뒤에 “가격에 비해서”를 붙이면 이해가 쉽다. “이 집은 주방이 낡았어, 가격에 비해서” “이집은 뒷뜰이 작아, 가격에 비해서”… 바이어는 가치를 느끼면 구입을 하는데, 가격은 가치를 창출하는 가장 큰 요소이다. 아무리 이쁘고, 위치 좋고, 업그래드 완벽한 집도 가격이 높으면 안 팔리는 이유는, 바이어가 요구하는 가치를 제공하지 못하기 때문이다. 반면에 주방에 가전제품이 없고, 화장실이 망가져도, 가격이 너무 낮다면, 바이어는 가치를 목격하고 달려드는 것이다. 몇년전에 압류주택들이 없어서 못 팔던 이유는, 이런 가치를 제공했기 때문이다.
일찍 일어나는 새가 먹이를 먼저 먹는다고 했듯이, 2019년의 매매전략은 지금부터 차근히 세워야 할 것이다.
