부동산 매매를 진행하다보면 많은 편견들을 접하게 된다. 논리적 근거를 제시하는 편견도 있고, 개인적인 경험에 의한 편견도 있고, 소문에 의한 편견도 있다. 그리고 종종 이 편견들이 부동산 매매의 결과를 결정 짓기도 한다.
• 업그래이드 비용을 깎아주면, 업그래드를 한 것과 같다. – 화장실이 낡았고, 부엌의 가전제품이 구식이라면 당연히 업그래이드를 통해서 주택의 가치를 높일 수 있다. 그러나 셀러의 입장에서는 이미 주택을 팔기로 했기에, 한푼이라도 덜 선투자하기를 원한다. 그리고 꼭 지출해야 하는 비용이라면 주택을 팔 때, 크래딧으로 주는 방법을 선호한다. $20,000을 들여서 업그래이드를 하나, 세틀먼트때 $20,000을 바이어에게 주나 같다는 편견이다. 논리적으로는 조삼모사로 같은 결과지만, 현실적으로는 오퍼가 들어오느냐 아니냐는 물론, 제 가격을 받느냐 아니냐의 큰 영향을 미친다. 실제로 같은 타운하우스 단지에서 업그래이드한 주택이 이틀만에 원하는 가격보다 더 높게 계약이 체결되었는데, 같은 액수의 크래딧을 제시한 주택은 6개월이 지나도 계약이 되질 않았다. 바이어들의 눈에는 $20,000의 업그래이드가 $100,000의 느낌으로 받아 들여지기 때문이다.
• 모두들 나와 같은 생각이다. – 나는 아직까지 자신의 주택을 최고라고 생각하지 않는 셀러를 본적이 없다. 같은 모델인 타운하우스 단지에서도 자신의 주택이 더 가치있는 이유를 찾을수 있기 때문이다. 그리고 그 이유가 개인적인 편견에 의한 것이라면 문제가 될 수 있다. 놀이터가 가까워서 아이들이 좋아한다는 편견은 은퇴해서 조용한 생활을 즐기려는 노부부에게는 오히려 마이너스가 될 것이다. 프랑스에서 수입한 우아한 벽지는 타인의 눈에는 너무 농촌스러워 보일수도 있다. 우스운 예로, 자신의 유전자를 받은 자식들도 자신과 전혀다른 생각을 갖기도 하는데, 피 한방울 섞이지 않은 타인이 나와 전적으로 같은 생각을 갖는다는 것은 무리다. 힘들겠지만, 냉철한 객관적 시각이 가장 성공적인 매매를 유출한다.
• 부동산 정보는 내가 더 잘 안다. – 평소에 부동산에 대해서 너무 몰라서 오히려 내가 가르쳐 주던 지인이 어느날 부동산 에이전트 자격증을 취득했다. “저런 친구가 에이전트라면…”이라는 편견이 모든 에이전트들의 능력을 평가절하 시킨다. 야구공과 글러브를 구입했다고 모두 다저스 투수 유현진처럼 공을 던지지는 못한다. 축구화와 축구공이 있다고 축구천재 메시가 되는 것은 아니다. 수많은 에이전트들 중에는 반드시 최고가 있고, 최악도 있다. 개개인의 능력이 특별히 요구되는 부동산 에이전트를 모두 평준화시키는 편견은, 결국 자신 주변의 지인들이 제공하는 것이다. 얼마전 어느 손님이 나에게 “마이클씨도 커미션을 미리 땡겨 달라고 하시나요?”라고 해서 많이 놀랐다. 매매가 성립되기 전에 수수료를 미리 달라는, 또 자신의 회사에 알리지도 않고 에이전트가 돈을 받는 것은 불법이기 때문이다. 그것은 불법이라고 알려드렸더니, 그 손님은 “아, 에이전트가 하도 경제적으로 힘들다고 우는 소리를 해서…” 라고. 결국 우는 소리하는 에이전트가 존재하는 현실에서는 부동산 에이전트가 무시 당하는 것은 당연하지 않나 생각도 해본다.
서로 입장 바꿔서 생각하는 것 만큼 힘든 것이 없다. 그러나 입장 바꿔서 생각하는 것 만큼 스스로를 행복하게 해주는 것도 없다. 상대의 입장에서 바라보면 이해가 않되던 것들도 조금씩 이해되기 시작하고, 모든 것들이 다른 시각으로도 가능하다는 것이 이해된다. 편견은 결국 자신만의 입장에서만 문제를 바라보기 때문이 아닌가 생각된다.
