고교시절에 은사님이 우리들에게 질문을 하셨다. ‘고기가 생겨서 모친께 요리를 해드렸다. 그런데 고기가 많이 남아서 나중에 계속 요리해 드리려고 했더니, 모친께서 당신의 친구분들에게 나누어 주라고 하신다. 모친의 뜻에 따라 친구분들께 고기를 나누어 드리는 것이 올바른 일인가? 아니면 모친의 건강을 위해서 모친께만 계속 요리를 해드리는 것이 효인가?’
터널비젼(Tunnel vision)은 오직 자신만이 원하는 것만 보이는 현상을 말한다. 맹수들이 먹이감을 쫓을때 눈앞의 나무가지나 풀숲이 얼굴에 상처를 내도, 오직 먹이감을 쫓는 일시적 집중력이다. 많은 셀러나 바이어들에게서 이 터널비젼이 목격된다. 감정가보다 비싸게 주택을 리스팅하면 바이어가 구입을 꺼려 할거라는 조언에, ‘그래도 집이 좋으면 돈을 더 주고 사겠지요’라고 답해준다. 가격을 너무 낮게 오퍼하면 셀러가 협상도 안 할거라는 조언에 ‘아무래 생각해도 내 생각으로는 그 가치밖에는 없어 보여요’라고 답해준다. 셀러나 바이어들은 마음속에 은근히 ‘인생대박’의 딜을 바라는 것이다. 그러나 현실은 그렇게 호락호락하지가 않다. 셀러도 바이어도 둘다 인생대박의 딜을 원한다면 결국 딜은 성사될 수 없는 것이다. 인생대박은 인생에 한번밖에 일어나지 않기 때문이다.
문제는 가끔 소비자의 최대 이윤과 이익을 추구해야하는 부동산 전문가의 입지가 난해하기 때문이다. 터널비젼에 오직 한곳만 보고 있는 소비자에게 다른 시각이 존재한다고 알려줘서 기분을 상하게 해야 하는가? 아니면 소비자가 원하는 시각만 추구해서 실패의 가능성을 받아들여야만 하는가? 즉, 고기를 친구분들에게 나누어주기를 원하는 모친에게, 그 의견을 거부하고, 모친의 약해진 건강을 위해서 특별히 준비한 고기를 당신만 드세요라고 하는 것이 옳은 것인가?
이때가 바로 손님과 부동산 전문가의 신뢰가 부각되는 것이다. 자신의 시선외에도 다른 시각이 존재한다는 조언이 손님 자신을 위한 조언이라고 확신이 설때 비로서 모든 현실이 보이는 것이다. ‘고기를 친구분들에게 나누어 드리고 싶지만, 우선 어머니께서 건강해지시는 것이 더 중요합니다.’라고 드리는 말씀이 모친에 대한 효라고 받아들여지면, 친구분들도 만족할 것이다. 반면에 친구분들과 고기를 나누어 드시는 것이 모친께서 진심으로 원하시는 것이라면, 그 또한 무시하지 못할 효의 일례가 될것이다.
손님의 시각을 유지시켜주느냐, 다른 시각을 보여주는냐를 결정하기에 앞서서, 한가지 더 중요한 점은 손님의 의도에 대한 이해이다. 객관적 상황뿐 아니라, 손님의 주관적 상황에서 개인적 의도를 이해 하는 것이, 고객의 이익을 위한 방향을 결정하기 때문이다.
결국 손님과 부동산 전문가와의 최상의 협력은 서로간의 신뢰와 이해가 있어야만 존재하는 것이다.
