유통업체는 대체로 두가지 형태로 운영이 된다. 하나는 EDLP(Every Day Low Price)이고 다른 하나는 Membership (회원제)이다. 가령 음료수 예를 들자. 코카콜라 회사는 각 유통업체에 자사의 제품을 납품한다. 그리고 코카콜라 1000케이스에 100케이스를 무료 보너스를 준다. 그러면 EDLP운영방식의 회사는 1000+100 = 1100케이스를 기준으로 가격을 매긴다. 즉 1000케이스 나누기 원가가 아니고, 1100케이스 나누기 원가가 된다. 나중에 코카콜라에서 보너스로 납품하는 양을 이미 계산해서 항상 낮은 가격으로 콜라가격을 정하는 것이다. EDLP회사의 대표적인 예가 Walmart와 Target이다. 그들은 일년내내 낮은 가격으로 콜라가격을 책정하고 판매한다. Membership 운영체제는 코카콜라에서 무료 보너스가 도착하기 전까지 콜라가격을 정상적으로 매긴다. 즉 1000케이스 나누기 원가. 그러다가 100케이스 보너스가 오면 BOGO(Buy One Get One Free)등을 멤버로 가입한 손님들에게 해준다. Membership 운영체제의 대표적인 예가 Safeway이다.
EDLP나 Membership이나 목적지는 같은 곳에 있다. 이윤창출. 그런데 가끔 목적지를 잘못 정하는 비지니스들을 본다. ‘매출증가’를 향해서 나가고 있는 것이다. 매출증가는 이윤창출로 가는 경우가 많지만 항상 서로 연결된 것은 아니다. 80년대 후반에 한국의 조선업계에 근무하던 선배가 푸념을 하던 기억이 있다. 언론에서는 한국이 세계최고의 조선수출국이 되었다고 축하할때 선배는 조선업계가 엄청난 적자에 시달리고 있다고 했다. 매출을 늘리기 위해서 원가보다 싼 가격에 계약을 체결한 것이다. 그러다 보니 당연히 경쟁 국가들은 감히 우리의 제시가격 근처에도 오지 못했고, 우리는 많은 계약을 체결할수 있었던 것이다. 결국 후유증으로 한국의 조선업계가 한 동안 힘들어했던 것으로 기억된다.
매출이 양(Quantity)을 대변한다면 이윤은 질(Quality)를 대변한다. 좋은 질의 제품을 많은 양 판매한다면 금상첨화겠지만, 경기가 좋지않은 요즘에는 둘 중에 하나만 집중하는 경향이 있다. 개인적으로 나는 질(Quality)을 우선시 해야한다고 믿는다. 질 좋은 제품은 경기를 덜 탄다. 양을 중시하는 업체가 언제나 경쟁업체의 가격에 민감하지만, 질은 가격경쟁으로 승부가 나지 않는다. 써브프라임 융자파동도 사실은 품질보다는 량을 중시한 융자은행들의 철학에 의해서 행해진 것이다.
부동산 업계도 질과 양의 대결이 늘 있어왔고, 앞으로도 계속 될것이다. 다른 업계에서도 그렇듯이, 부동산에서도 질과 양의 현상은 가격으로 결정되고 있다. 고가주택은 질을 추구하고, 저가주택은 양을 추구한다. 고가주택은 바이어가 한정되어있고, 마케팅과 네트워크의 중요성이 주택매매의 성사에 결정적인 영향을 끼친다. 그러기에 마케팅과 네트워킹에 돈을 아낄수가 없다. 100만불 주택에 지출되는 마케팅 비용은 최소한 0.3%즉, $3000이상이 들어간다. 이 비용은 주택매매가 성사 되기 않으면 회수가 되지 않는 비용이다.
저가주택은 바이어가 많다. 그러기에 그다지 마케팅을 하지 않아도 바이어들이 찾아온다. 매물의 재고가 사상최저를 기록하고 있는 요즘은 특히 별다른 노력없이도 매매가 가능하다. 마케팅에 $1도 지출하지 않고도 매매가 성사되는 경우를 종종본다. 결국 어떤 구입방법이 소비자에게 적합한가는 구입하는 물건, 매매하는 주택에 의해서 결정된다.
