리스팅을 받고 오픈하우스를 주관하면서 셀러가 말했다. “이번 오픈하우스에서 오퍼가 많이 들어 왔으면 좋겠네요” 오픈하우스를 방문한 바이어들뿐만 아니라 모든 바이어들을 단시간에 사로잡는 비결이 있다. 그 비결은 두가지로 요약된다. 이 둘중 하나만 충족시켜도, 셀러에게는 멀티오퍼를 받을 수 있는 것이다.
원하는 주택 – 오래전 지인의 집에 초대된 적이 있다. 그후로 종종 지인에게 초대되었는데, 자연스럽게 그 지역에 익숙하게 되었다. 산책을 하는 이웃들을 접하고, 아이들의 학교 이야기를 듣고, 나도 모르게 그 지역에 매료되었다. 그래서 만일 집을 산다면 그 지역에서 살고 싶다는 마음이 생겼다. 그후, 주택을 구입할 준비가 되었고 첫 주택을 그 지역에 나온 주택으로 구입했다. 워낙 선호도가 높은 지역이어서 리스팅이 나오자마자, 오픈하우스를 개최하기도전에 오퍼를 넣었다. 물론 셀러는 오픈하우스 후에 몇개의 오퍼를 비교하고 그중에 가장 좋은 조건을 선택했다. 주택이 바이어에게 ‘원하는 주택’이라면 멀티오퍼가 들어오는 것은 당연한 결과다.
놓칠 수 없는 가치 – 금융파동이후 주택가격이 급하락하는 환경에서도 주택매매는 성사가 되고 있었다. 바이어들이 구입 결정을 하는 가장 큰 이유는 ‘놓칠 수 없는 가치’였다. 즉, 가격이 바이어의 생각에도 너무 좋다고 생각했기 때문이다. 많은 소비자들이 추수감사절 다음 날의 ‘블랙 프라이데이’에 쇼핑몰을 찾는 이유는, ‘원하는 물건’을 구입하기 보다는 ‘놓칠 수 없는 가격’의 물건을 찾기 위한 것이다. 구두를 사러 나갔던 딸이 귀걸이도 사왔다. “아빠, 이거 너무 싸서 안 살수가 없었어요”라면서 즐거워했다.
단 기간에 주택을 팔려고 하는 셀러들은 이 두가지 비결을 활용해야 한다. 귀걸이를 팔던 주택을 팔던, 소비자들은 ‘원하던지 놓칠 수 없던지’에 구입결정을 한다. 지역에 비슷한 매물들이 많이 존재한다면, 셀러는 업그레이드등을 통해서 가치를 상승시킬 수 있다. 만일 업그레이드 비용과 시간이 문제가 된다면 가격을 낮추어서 가치를 높일 수도 있다. 만일 지역에 자신의 주택외에는 매물이 없다면, ‘원하는 주택’의 소비자들을 공략하는 마케팅을 활용할 수 있다. 그리고 ‘원하는 주택’이 ‘놓칠 수 없는 가치’를 갖고 있다면, 가격을 조금 높게 책정할 수도 있다.
만일 자신의 주택이 오래동안 오퍼를 받지 못했다면, 근본적인 분석이 필요할 것이다. 성공적인 리스팅은 과학, 통계, 심리학을 활용한 전문지식이 필요한 것이다.
