주택매매시 단지 매매 가격만을 협상하는 것이 아니라, 십여가지의 협상 조건들이 대두된다. 그 중 가장 기본적인 세가지를 살펴보면,
매매 가격 – 주택매매시 가장 먼저 협상 대상이 되는 항목이다. 절대불변 법칙은, 셀러는 항상 높게, 바이어는 항상 낮게 매매가격을 합의 하려한다. 바이어의 오퍼 가격은 최근 주변매매 가격의 추세를 감안해서 책정하고, 그 중에 가장 낮은 숫자로 오퍼를 제시한다. 이에 반해, 셀러는 최근 거래의 최고액수를 감안해서 가격을 책정한다. 이 두 숫자의 거리를 좁히는 것이, 결국 합의 계약의 관건이 된다. 가격협상 과정에서 셀러와 바이어가 마주치는 경우는 없다. 그들의 대리인이 부동산 에이전트들이, 마치 검사와 변호가가 변론하듯이, 서로의 입장의 타당성을 주장한다. 그러나 비지니스는 타당성 보다는 필요성에 따라서 결론이 결정된다. 팔아야하는 급박한 셀러일 경우, 가격이 바이어측에 가깝게 합의될 것이고, 사야하는 급박한 이유가 있는 바이어의 경우에는, 셀러측의 가격에 가깝게 합의된다.
셀러가 주는 클로징 크래딧 – 최근에는 셀러에게 클로징 비용 크레딧을 바이어가 요구하는 오퍼들이 많이 목격된다. 이는 주택시장이 침체 되었던 지난 몇년의 유물이라 하겠다. 바이어들이 서로 치열한 경쟁을 하던 2008년 이전의 주택시장에서는 감히 생각도 못했던 요구가, 주택시장 침체로 급박한 셀러들이 경쟁을 위해 제공했던 조건이었다. 매매가격 외에 셀러가 바이어에게 클로징 비용으로 활용하라고 일정 액수를 제시하는 것이다. 결국 셀러들의 순이익은 매매가격에서 클로징 크래딧을 뺀 액수이다. 이 클로징 크래딧은 실액수에서만 사용될 수 있다. 클로징 크래딧을 $5000을 제공했는데, 실제 클로징 비용이 $3000 이라면, 셀러는 $2000을 회수할수 있다. 최근에는 다운페이먼트 액수만 준비된 바이어들이 셀러 크래딧을 활용하는 경우도 많다. 이런 바이어들은 세일즈 가격을 올려서라도 클로징 비용을 요청하는 경우가 있다. 즉, 리스팅 가격이 $500,000인 주택을 $510,000로 오퍼를 넣고, $10,000을 클로징 비용으로 요구하는 것이다.
클로징 날짜 – 의외로 클로징 날짜는 아주 예민한 문제가 될 수 있다. 클로징 날짜가 길어질수록 셀러는 계약이 깨질 확률이 높아진다. 셀러는 빠른 클로징을 원하고, 바이어는 융자. 홈인스펙션. 감정등에 필요한 최소한의 시간을 확보해야 한다. 대부분의 경우, 30일 전후를 계약진행 기간으로 잡는다. 현찰구입의 경우에는 진행시간이 가장 걸리는 융자기간이 필요없으므로 10일 이내에도 클로징이 가능하다. 이런 이유에서 셀러는 현찰 바이어를 좋아하고, 가격이 조금 낮더라도 이를 합의하는 경우가 있다. 문제는 자신의 주택을 팔아야 주택을 살 수 있는 바이어들이다. 이 경우에는 자신의 주택이 팔리는 컨디션을 계약조건으로 걸 수도 있고, 클로징 기간을 60일 이상 요구할 경우도 있고, 렌트백( 주택을 팔고, 그 집에서 주택을 구입 할때까지 렌트를 하는) 경우도 있다.
주택매매는 한 덩어리의 물체가 아니고, 여러조각의 퍼즐 같아서 하나 하나 맞춰가지 않으면 자신이 원하는 그림이 나오지 않는 경우가 비일비재하다.
