심리학자들의 연구에 의하면, 돈이 관여되면 인간의 의사결정은 더 이상 논리적이지 못하다고 한다. 소비자도 전문가도 논리와 실리 사이에서 방황하는 현실에 몇몇 사항들을 집어보기로 하자.
1. 오해 – 큰 은행들이 융자를 더 잘내준다 : 2008년의 금융파동 이후 금융업계에는 많은 변화가 생겼다. 정부는 엄격한 규정을 통해서 주택융자의 투명성과 윤리성을 강조하고 있고, 은행들은 이를 엄수하기 위해서 헉헉 거리고 있다. 이는 마치, 장애물 경주를 연상시킨다. 곳곳에 많은 장애물들이 있고, 그 사이를 융자은행들이 빠져나가는 것이다. 현재의 모습은 덩치 큰 대은행들이 너무 더디게 나아가는 모습을 볼 수 있다. 눈앞에 장애물을 피하려면 2-3명의 허락을 받아야 하는 중소 은행들에 비해서, 큰 은행들은 10여명의 보고체계를 통과해서 허락을 받고 겨우 통과한다. 이런 관계로 큰 은행들의 융자승인 및 클로징까지의 시간이 35일에서 45일까지 소요되고 있다. 이에 반해서 민첩한 중소 은행들은 10-14일만에도 클로징을 제공하고 있다. 안타까운 것은 융자승인 결정이 3-5일만에 결정되는 중소 은행에 비해서, 큰 은행들은 20여일 지나도 증빙서류제공을 요구하는 상황이 나오고 있다. 신속하고 완벽한 주택융자를 위해서는 큰 은행들을 선호해도, 중소은행에서 동시에 융자승인을 받아두는 현명함이 필요시 되고 있다.
2. 오해 – 홈인스펙션의 정보는 항상 정확하다 : 홈인스펙션을 하고나면 항상 아쉬운 느낌을 떨쳐버릴 수가 없다. 바이어들은 홈인스펙터가 주택 전반에 전문가이기를 원하지만, 실제적으로는 인스펙터에 그치기 때문이다. 홈인스펙터들은 의견을 제시할 수 있지만, 진단을 할 수가 없다. 진단을 위해서는 전문 컨트랙터를 고용해서 조사를 해야하기 때문이다. 어떤 경우에는 문제가 아닌 사항을 문제점으로 제시하는 것을 볼 수 있고, 반대로 문제점을 쉽게 간과하는 경우도 목격한다. 안타까운 사실은 부동산 에이전트 입장에서는 쉽게 관여할 수 없다는 것이다. 전문성이 결여된 홈인스펙션에 의견을 제시하게 되면, 혹시라도 쉽게 집을 팔고 사려는 싸구려 부동산 꾼으로 오해 받을 수 있기 때문이다. 그래서 손님이 직접 질문하기 전에는 어떤 반응도 자제하는 편이다. 그리고 홈인펙터의 선정도 소비자에게 직접 결정을 요청한다.
3. 오해 – Dual (양측 동시) 에이전트를 사용하면 더 좋은 가격이 가능하다 : 메릴랜드와 디씨에서는 한 에이전트가 동시에 바이어와 셀러를 대표할 수 없다. 버지니아는 아직도 이를 법적으로 허용하고 있다. 하지만 2-3개의 서류에 바이어와 셀러 양측으로부터 서명을 요구하고 있다. 이 서류에는 명확히 “동시 에이전트를 고용할 경우, 에이전트는 손님에게 협상조언을 할 수 없다”라고 명시 되어있다. 에이전트는 사실적 사항, 규정, 진행사항은 통보해줄 수 있지만, 얼마에 오퍼를 넣는 것이 좋은지, 홈인스펙션 후 어떤 것을 고쳐달라고 해야하는지는 말해줄 수 없다. 즉, 변호사를 고용했는데 변호전략과 대책은 제공 받을 수 없고, 재판서류준비, 재판시간 등 진행에만 도움을 주는 것이다. 그래도 ‘셀러가 자신의 바이어 에이전트 커미션을 깍아주겠지’라는 기대로 종종 바이어들이 셀러 에이전트에게 동시 진행을 요청한다. 그러나 오랜 부동산 거래를 경험해 보았지만, 끈질긴 바이어 에이전트의 요구없이 셀러가 자신이 원하는 가격보다 낮은 가격에 계약하는 것을 보지 못했다.
불신은 무지에서 시작되고, 신뢰는 인지로 확인된다.
