인간은 경제적인 문제를 결정할때, 논리를 바탕으로 결정한다고 쉽게 생각하지만, 실상은 그렇지 않다. 비논리적 합리적이 못한 감성이 많이 개입된다. 사람들에게 “100일 뒤에 $100을 받겠습니까? 101일 뒤에 $102을 받겠습니까?”라고 물으면, 대부분이 101일을 선택한다. 하루 더 기다려서 $2을 더 받는것이 논리적이기 때문이다. 그러나 같은 사람들에게 “오늘 $100을 받으시겠어요? 아니면 내일 $102을 받으시겠어요?”라고 다시 물으면, 대부분이 오늘 $100을 받는다고 한다. 눈 앞의 이익이라는 욕구가 논리를 이긴 것이다. 현대 인간에게 있어서 돈이라는 욕망은 생존과 종족번식의 기본생리학적 욕구만큼 강하게 나타나기 때문이다. 아니, 오히려 돈 때문에 생존의 욕망을 포기하고 스스로 목숨을 끊는 사람들의 이야기들을 신문기사를 통해서 쉽게 접할수 있다. 또한 돈은 자신의 중요성, 사회적 존중의 표현으로 방출하기도 한다. 그렇다면 돈의 가치는 어떻게 측정되는가?
스탠포드 대학에서 이 현상을 확인하기 위해서 실험을 실시했었다. 강의실에 30명의 학생들을 모아서 멋진 커피 잔을 보여준다. 그리고 그 커피 잔의 가격을 적어 보라고 했다. 모든 학생들이 약 $6정도로 가치를 판단했다. 교수는 그 자리에서 5명의 학생들에게 멋진 커피 잔과 같은 똑 같은 커피 잔들을 선물했다. 한 시간뒤에 커피 잔을 선물 받은 5명의 학생들을 다시 불렀다. 이번에는 그 학생들에게 자신이 선물 받은 커피 잔을 얼마에 팔것인가를 물었다. 이들은 모두 $6보다 높은 가격인 $9 정도의 가격에 팔겠다고 했다. 그 이유를 물었더니, “내가 받은 선물이기에, 특별한 커피 잔이어서 그래요.” “나에게는 의미있는 커피 잔이 되었어요. 그 가치는 다른 커피 잔들보다 더 의미가 있어요” 등이었다. 불과 한시간만에 5명의 학생들은 자신의 커피 잔에 비논리적인 가치를 부과한 것이다.
주택매매는 커피 잔보다 더 비싸고, 더 오래 소유했고, 더 의미있는 매물이다. 자신들의 가족이 함께 공유한 공간이 된, 가족만큼 중요한 객체가 된 것이다. 그래서 셀러가 항상 시세보다 비싸게 주택의 가격을 책정하는 것이다. 셀러에게는 참으로 의미가 있는 자신의 집을, 다른 집들 보다 더 가치 있게 생각하는것이 당연하다. 그 집과는 아무런 연관이 없는 바이어는 논리로 접근하지만, 셀러는 비논리로 버티고 있는 것이다. 감성적인 문제를 논리로 해결하려는 것은 참으로 불가능한 일이다. 그렇다고 주택매매를 감성적으로 해결할수는 없다. 돈이 관여하기 때문이다.
사람들은 돈이 관여되면, 전혀 이상한 논리를 신뢰하곤 한다. 교통사고로 사망할 확율이 로또에 당첨되는 것보다 훨씬 높지만, 사람들은 로또 일등을 꿈꾼다. 그리고 아무도 교통사고의 위험을 믿지 않는다. 오히려 음주운전을 해도 멀쩡할거라고 믿는 과신도 보인다.
내가 이 집을 얼마나 아끼는가를 정확한 액수로 측정하는 것은 불가능하다. 셀러는 주택과 나의 추억을 함께 팔려는 것이고, 바이어는 그저 주택만 구입하려는 것이다. 셀러의 마음이 상하지 않게 하면서, 바이어에게 합리적인 가격을 제시하는 것은 어느 부동산 전문가에게도 쉽지만은 않은 숙제인 것이다.
마이클 리
엡스틴 엔 피어스 부동산
703-678-1855
