영업능력 아닌 업무능력이 중요한 시대. 좋은 대출, 전문가의 역량에 좌우돼
그린웨이 펀딩 배준원 부사장은 워싱턴 한인사회에서 활동하는 대표적인 융자전문가다. 지난 9년간 워싱턴한인봉사센터가 매년 주최하는 ‘첫 주택 구입 세미나’에서 강연활동을 펼치고 있고 각종 일간지, 잡지에 융자칼럼을 연재해왔다. 주간연예와의 인터뷰에서 배준원 부사장은 “모든 손님들이 최고의 상품을 제시하는 융자전문가를 비교 선택하는 문화가 자리잡고, 융자인들의 전문성이 강화되길 희망한다”고 밝혔다. 아래는 인터뷰 전문.
요즘 융자업계 경기는 어떤가.
요즘 융자업계 경기는 새로 집을 계약하는 손님들이 여름철을 맞아 줄어든 탓에 살짝 꺾였다. 특히 이자율이 올라서 재융자의 경우는 많이 줄어들었다. 하지만 전반적인 경기는 지난해보다 좋아졌다고 볼 수 있다.
융자 받기가 지난해에 비해서 쉬워졌다는데.
모기지 심사의 강도가 약해지고 소득증명 없이 가능한 융자프로그램이 고개를 들고 있다는 것은 사실이다. 하지만 그린웨이 펀딩에서는 확실한 자격을 가진 손님들께 최상의 서비스로 최고의 융자 프로그램을 소개한다는 모토를 유지하고 있다. 소득증명이 없는 융자 프로그램에 끌리는 고객들이 많지만, 아직까지 그 같은 융자를 선택하면 많게는 30%의 다운페이먼트를 요구하는 등 까다로운 조건을 걸고 있어서 신중해야 한다. 이에반해 그린웨이 펀딩의 고객들은 대부분 10% 미만의 다운페이로 융자를 얻고 있다.
모기지 사태 이후로 아직까지 한인들은 융자 받기에 곤란을 겪는다는데.
한인 1세대의 경우 아직까지 자영업자들의 비중이 높다. 대부분의 자영업자들은 소득을 축소보고 하는 것이 관행이라 요즘같은 시대에 좋은 조건의 대출을 받기 힘들다. 도널드 트럼프 대통령의 경제기조가 유지, 발전된다면 앞으로 1~3년 안에 융자심사의 기준이 크게 완화될 것으로 추정된다. 그렇게 되면 대부분의 주류 은행들도 스테이티드 인컴 융자(소득증명이 필요 없는 모기지 융자 프로그램)를 시작할 것이다. 그때까지는 자격이 되는 손님들에게 최상의 서비스를 유지한다는 기조를 유지할 것이다.
그린웨이 펀딩을 소개해달라. 주요 고객들은 누구인가.
그린웨이 펀딩에는 23명의 직원들이 근무한다. 다른 업체와는 달리 대출전문가(Loan Officer)보다 지원인력들의 비중이 높다. 철저한 교육을 받아 업무능력이 모두 높다.
우리 회사의 경우 1.5세와 2세 고객들이 60%를 차지하고 있다. 앞에서 말한 바와 같이 1세대들의 자영업자 비율이 높아서 구매파워가 많이 줄어든 탓이다. 1.5세의 경우 대부분 직장생활을 하는 샐러리맨들이다. 예전에는 현찰이 많은 자영업자들이 융자를 받기 쉬워 2~3채의 부동산을 쉽게 구입하셨는데 이제는 불가능하다. 소득이 조금 적어도 확실한 직장에 안정적인 수입을 받는 중산층들의 모기지 접근이 유리해졌다. 한마디로 모기지 시장의 패러다임이 바꾸면서 융자 고객들의 세대변화도 함께 이뤄졌다고 보면 된다.
어떤 계기로 융자업계에 입문했나.
나는 2006년에 모기지 업계에 뛰어들었다. 대학원을 졸업하고 건설업체에 입사했는데, 토지를 구입하고 프로젝트를 분석하는 것이 주된 업무였다. 2006년 워싱턴에 파견을 나와 인연을 맺게 됐는데 부동산 시장이 붕괴하면서 한순간 회사에서 퇴사하게 됐다. 그래서 다시 들어간 곳이 모기지 업체였다. 어쩌면 가장 힘든 시기에 업계에 투신했다.
생각보다 경력이 길지 않은데.
나는 현재의 모기지 업계는 사실상 2007년에 새로 시작됐다고 본다. 패러다임이 그 전과 이후에 완전히 뒤바뀌었다. 그 전의 경우 모기지 브로커의 능력은 영업활동에 좌우됐다. 업무역량은 낮아도 사람을 많이 알고 영업에 능숙하면 얼마든지 실적을 올릴 수 있었다. 그러나 부동산 시장의 붕괴이후 모기지 브로커의 주된 업무는 사무실에서 이뤄진다. 내가 시작한 2007년만 해도 바뀌어진 환경에서 고객 개개인의 정확한 소득증명을 제시하고 가능한 모기지 프로그램을 찾아 승인을 얻을 수 있는 능력을 갖춘 브로커가 거의 없었다. 사실상 모기지 브로커의 기본지식을 가장 어려운 시기에 확실히 배운 내가 현재 고객들의 상황과 융자프로그램을 가장 완벽하게 분석해 소개할 수 있는 최고의 브로커라고 자부하고 있다.
융자 전문가라는 길에 만족 하나.
나의 성격과 잘 맞는다. 하나의 회사 소속이지만 자유로운 활동이 가능하고, 내 이름을 걸고 영업할 수 있다는 점이 좋다. 모기지 업계도 예전처럼 화려하지는 않지만 집중해서 열정적으로 일한다면 회사에 입사해 3년 안에 연소득 10만달러를 얻을 수 있다고 본다. 그러나 그렇게 되기 까지는 피나는 노력이 필요하다. 하루에 12시간 넘게 일하는 날도 부지기수다. 그래서 입사해 3년 이내에 퇴사하는 비율도 대단히 높다. 나도 뒤돌아보면 정말 힘들게 일했다. 첫 몇 년 동안은 한 해 평균 2~3만 달러 정도밖에 벌지 못했다.
부동산 업체와의 관계가 중요하다는데.
아무래도 부동산 업계와 융자 업계는 공생관계다. 부동산 에이전트에게 소개받는 경우도 많다. 그러나 부동산 에이전트가 추천했다고 무조건 지정해준 모기지 브로커와 계약해야 한다는 법은 없다. 적어도 1~2개 업체는 비교하고 선택하는 것이 좋다.
융자 상담을 하면서 기쁠 때, 아쉬울 때가 있다면.
손님들이 나를 믿고 따라서 좋은 상품을 계약할 때가 무엇보다 기쁘지만, 나보다 더 좋은 조건을 제시한 다른 브로커를 선택하는 것도 기쁘기 그지없다. 하지만 가장 아쉬운 경우는 단순히 “아는 사람”이거나 “누구의 부탁” 때문에 좋은 조건이 아닌 융자 프로그램을 선택하는 고객들을 볼 때이다. 모기지는 액수가 크고 계약기간도 10~30년이기 때문에 0.1%의 차이도 실제 지불하는 금액에는 어마어마한 차이가 있다. 고객들이 제발 감정에 치우치지 말고 현명한 선택을 하길 바란다.
융자업계를 부정적으로 바라보는 시선도 있다.
자격이 없는 모기지 브로커가 아직까지 많다. 융자업에 종사하는 한인들 중 절반 가량은 아직도 라이센스를 취득하지 않은 것으로 추정된다. 미국 모기지 업계에 라이선스 제도가 정착한 지 오래다. 라이센스를 취득하지 않은 브로커들은 라이센스를 빌려서 영업하는 경우가 대부분인데, 그럴경우 이익을 분배하거나 손님들이 내는 수수료를 올려 라이선스 주인에게 지불하는 경우도 있다. 결국 피해는 손님들이 입게되는 경우다. 일부 모기지 회사도 융자업에 뛰어든 신입에게 덮어놓고 영업활동을 시작하게 하는 일이 비일비재하다. 그러나 그린웨이 펀딩의 경우 신입사원의 영업활동을 라이선스 자격 취득 전까지는 금지하고 있다.
끝으로 주간연예 독자들에게 당부하고 싶은 것이 있다면.
꼭 비교하고, 알아보고 선택하시길 바란다. 법적으로 주택융자를 알아볼 때 선수금 요구는 금지돼 있음을 유념해야 한다. 또 더 많은 수수료를 주면 더 좋은 프로그램을 소개받을 수 있다는 이야기를 하는 브로커는 사기꾼일 가능성이 크다. 나쁜 경험을 한 고객들이 융자업 종사자들을 싸잡아 비판하는 경우를 많이 봤다. 융자 전문인들이 욕먹는 것이 싫다. 그래서 업계 전반의 역량이 강화되고 프로페셔널리즘이 정착되길 바라는 것이다.
