인간은 경제적인 문제를 결정할때, 논리를 바탕으로 결정한다고 쉽게 생각하지만, 실상은 그렇지 않다. 비논리적 감성이 많이 개입된다. 사람들에게 “100일 뒤에 $100을 받겠습니까? 101일 뒤에 $102을 받겠습니까?”라고 물으면, 대부분이 101일을 선택한다. 하루 더 기다려서 $2을 더 받는 것이 논리적이기 때문이다. 그러나 같은 사람들에게 “오늘 $100을 받으시겠어요? 아니면 내일 $102을 받으시겠어요?”라고 다시 물으면, 대부분이 오늘 $100을 받는다고 한다. 눈 앞의 이익이라는 감성이 논리를 이긴 것이다. 현대 인간에게 있어서 돈이라는 욕망은 생존과 종족번식의 기본생리학적 욕구만큼 강하다. 돈 때문에 생존의 욕망을 포기하고 스스로 목숨을 끊는 사람들의 이야기들을 신문기사를 통해서 쉽게 접할수 있다. 또한 돈은 자신의 중요성, 감성의 표현으로 방출하기도 한다.
스탠포드 대학에서 이 현상을 확인하기 위해서 실험을 실시했었다. 강의실에 30명의 학생들을 모아서 멋진 커피 잔을 보여준다. 그리고 그 커피 잔의 가격을 적어 보라고 했다. 모든 학생들이 약 $6정도로 가치를 판단했다. 교수는 그 자리에서 5명의 학생들에게 그 커피잔들을 선물했다. 한 시간뒤에 커피 잔을 선물 받은 5명의 학생들을 다시 불렀다. 이번에는 그 학생들에게 자신이 선물 받은 커피 잔을 얼마에 팔것인가를 물었다. 이들은 모두 $6보다 높은 가격인 $9 정도의 가격에 팔겠다고 했다. 그 이유를 물었더니, “내가 선물로 받았기에 특별한 커피 잔이어서 그래요.” “나에게는 의미있는 커피 잔이 되었어요. 그 가치는 다른 커피 잔들보다 더 의미가 있어요” 등이었다. 불과 한시간만에 5명의 학생들은 자신의 커피 잔에 비논리적인 가치를 부과한 것이다.
주택매매는 커피 잔보다 더 비싸고, 더 오래 소유했고, 더 의미있는 매물이다. 셀러가 항상 시세보다 비싸게 주택의 가격을 책정하는 이유는, 셀러도 인간이기 때문이다. 셀러에게는 참으로 의미가 있는 자신의 집을, 다른 집들 보다 더 가치 있게 생각하는 것이 당연하다. 그 집과는 아무런 관계가 없는 바이어는 차가운 논리로 접근하지만, 셀러는 따뜻한 감성으로 버티고 있는 것이다. 바이어에게는 셀러의 가격해명이 참으로 어이없는 변명으로 들린다. 논리적 이해가 받아들여지지 않으면, 감정이 이를 대체한다. 결국 논리적 거래가 감정적 거래로 변하는 것이다.
감성적인 문제를 논리적으로 해결하려는 것은 참으로 어렵다. 그렇다고 주택매매라는 현실적 돈거래를 비논리적인 감성으로 해결할 수는 없다. 결국 나의 주택을 나 만큼 사랑하는 바이어를 만나든지, 주택의 현재시세에 동의하는 셀러를 만나든지가 빠른 매매의 비결이다. 다만, 현실은 그렇게 쉽지 않기에, 대다수의 거래는 논리적 해결책을 제시하되, 감성적 접근이 필요한 것이다.
