다년간 주택매매에 관여하다보니 종종 소비자들의 잘못된 오해를 목격하게 된다. 전문가의 해석보다도 잘아는 지인의 소견이 더 신뢰하게 되는 현실에 가슴이 아프다. 소비자들의 불신 탓이라고만 하기 보다는, 부동산 업계 종사자들에도 책임을 느낀다. 심리학자들의 연구에 의하면,돈이 관여되면 인간의 의사결정은 더 이상 논리적이지 못하다고 한다. 소비자도 전문가도 논리와 실리 사이에서 방황하는 현실에 몇몇 사항들을 집어보기로 하자.
- 셀러가 바이어 에이전트의 커미션을 내준다: 부동산 에이전트와의 계약은 2개가 존재한다. 셀러와 브로커, 바이어와 브로커. 셀러는 자신의 집을 팔아주면 얼마를 주겠다고 브로커와 계약을 한다. 바이어를 찾아오는 브로커에게는 그 일부를 주겠다고 약속하는 것이다. 바이어도 자신의 주택구입을 도와주는 브로커에게 얼마를 주기로 계약한다. 그 돈은 바이어가 직접 지불하던가, 셀러가 주는 액수로 대체할수 있다. 다만 셀러가 주는 액수와 바이어가 지불하기로 한 액수가 다르면, 그 차액을 바이어가 지불해야 한다. 실제로, 바이어가 A에이전트의 도움으로 주택을 찾고, 방문하고, 계약조건들을 상의하고, 막상 오퍼 계약서는 B에이전트와 작성했다. 이럴경우, 셀러 에이전트는 실제적으로A에이전트가 그 바이어를 찾아왔기에 그에게 커미션을 지불한다. 반면B에이전트는 자신이 바이어의 주택구입을 성사시켰기에, 바이어에게서 약속된 수수료를 받아야 한다. 긍극적으로 바이어 에이전트의 수수료는 바이어가 지불하는 것이다. 그 액수를 셀러가 대체지불하는가 안하는가는 상황에 따라 변할수도 있다.
- 새주택은 홈인스펙션을 할 필요가 없다: 한국의 프로야구 선수가 미국에 선수로 뛰려면 신체검사를 받는다. 아무리 한국에서의 기록이 뛰어나고, 외관상 건강해 보여도 신체검사를 한다. 미국 프로구단에서는 거액의 투자대상에 대한 확인인 것이다. 주택도 마찬가지이다. 홈인스펙션은 주택에 대한 신체검사인 것이다. 외관상 훌륭해도, 전문가가 아닌 이상, 일반 소비자들은 주택의 건강상태을 알수없다. 새주택의 건강상태를 확인하는 것은 최소한의 안전장치라고 볼수 있다.
- 셀러가 직접 파는 주택이 싸다: 10여년 주택매매업계에 종사하면서 단 한번도 시세보다 싸게 팔려는 셀러를 본적이 없다. 그러나 시세보다 싸게 판다고 주장하는 셀러는 많이 목격했다. 특히 부동산 브로커를 끼지 않고, 그 수수료를 가격에서 깍아서 팔겠다는 시도를 많이 목격한다. 그러나 단 한번도 좋게 끝난 거래를 목격하지 못했다. 바이어가 부동산 전문가가 아니면 감정가격, 홈인스펙션, 타이틀 상태등을 알수가 없다. 논리는 단순하다. 셀러가 직접 주택을 팔려는 이유는 바이어를 좋아해서가 아니다. 셀러의 의도는 더 높은 가격을 더 쉽게 받을수 있다고 생각하기 때문이다. 반면에 바이어는 더 낮은 가격에 구입할수 있다고 믿는 것이다. 논리적으로 셀러가 높은 가격을 바이어가 낮은 가격을 얻을수는 없다.
- 에이전트들의 능력은 다 같다: 주 정부의 교육과정을 통해서 자격을 취득한 부동산 에이전트들은 모두 같은 능력을 갖고 있다고 생각하기 쉽다. 그래서 가격을 통해서 차별화를 생각하는 경우가 많다. 그러나 현실을 전혀 다르다. 같은 재료로 같은 조리법으로 요리를 해도 주방장에 따라서 음식의 맛이 전혀 다르게 나온다. 부동산 거래는 주택이라는 된장찌게보다 몇백배 이상의 고가 상품을 매매하는 행위이다. 실제적으로 몇백배의 노력으로 전문가를 선별해야 할것이다.
소비자들이 많이 알수록 전문가들은 더 노력해야 한다. 노력하고 최선을 다하는 전문가들을 알아보려면 소비자들도 많이 알고 있어야 한다. 불신은 무지에서 시작되고, 신뢰는 인지로 확인된다.
마이클 리
엡스틴 엔 피어스 부동산
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